L’abonnement, l’incontournable du retail

Qu’ont en commun Amazon, Darty, Leroy Merlin ou encore Decathlon, à part des affaires florissantes et un nombre de clients à 6,7 ou 8 chiffres ? Un service d’abonnement qui fait de plus en plus d’adeptes !

Résultats chiffrés, leviers de croissance et solutions existantes pour le mettre en place… Nous vous disons tout ce que vous devez savoir sur cette tendance qui semble bien partie pour durer.

L’abonnement, la tendance qui gagne le e-commerce

Netflix, Canal + et OCS n’ont qu’à bien se tenir, l’abonnement n’est pas réservé aux géants du streaming. Le modèle d’abonnement gagnerait de plus en plus de terrain chez les retailers et les e-commerçants. Et pour en prendre conscience, il suffit de regarder quelques chiffres.

En 2021, le groupe Fnac Darty a passé la barre des 500 000 abonnés avec son abonnement de réparation Darty Max. D’après Enrique Martinez, Directeur Général du groupe, ce chiffre devrait atteindre les 2 millions d’abonnés d’ici 3 ans. Quant à Amazon, il annonce en février 2022 une hausse du prix de son abonnement Amazon Prime, passant de 119 à 139 dollars annuels. Les avantages offerts à ses abonnés garantiraient une fidélisation telle que le géant ne craindrait pas d’augmenter ses tarifs et de compenser ainsi l’inflation.

Et cette tendance est loin d’être réservée aux leaders de la vente en ligne. Les systèmes d’abonnement se multiplient. Les box mensuelles gagnent tous les secteurs d’activité : beauté, alimentaire, œnologie, prêt-à-porter et seconde main… D’après une étude menée par Telecoming en 2021 le nombre d’abonnements en France devrait atteindre les 84 millions d’ici 2025 et dépasser les 12 milliards d’euros générés.

Des chiffres qui en donneraient presque le tournis ! Pourtant, ils se comprennent assez facilement.

Quand l’abonnement permet de créer de l’expérience

On pourrait se demander comment les formules d’abonnements parviennent à attirer autant d’adeptes. La réponse est simple : car ils garantissent 3 choses à leurs abonnés :

• Des avantages tarifaires à l’année ;
• La découverte de nouveaux produits (notamment dans le cas des abonnements par box) ;
• Des services supplémentaires qui améliorent l’expérience client.

En effet, les avantages tarifaires sont souvent un excellent moyen de fidéliser le client : tarifs dégressifs, livraisons offertes, offres promotionnelles… Mais s’ils ont longtemps été le principal attrait des abonnements, ces derniers en comptent désormais de nombreux autres, notamment grâce aux services qu’ils proposent.

Aujourd’hui, les commerçants apportent à leurs abonnés des accompagnements personnalisés toujours plus nombreux : services de réparation et d’entretien, vidéos tutorielles et cours en ligne… Le groupe Casino va même jusqu’à proposer des avantages avec des partenaires dans le domaine du tourisme et des clubs de vacances.

De cette façon, les enseignes resserrent les liens qui les unissent avec leurs consommateurs. Elles les fidélisent et améliorent sans cesse leur satisfaction client. Et cela aurait des conséquences extrêmement positives sur leurs résultats financiers.

Le meilleur atout pour sécuriser sa santé financière

S’il améliore la fidélisation et la rétention des clients, l’abonnement permet en outre de s’assurer des revenus fixes tout au long de l’année. Il est donc particulièrement apprécié des retailers qui souhaitent sécuriser une partie de leur chiffre d’affaires.

Mais en plus de cela, l’abonnement est un excellent moyen d’améliorer sa marge. Parce qu’ils bénéficient de nombreux avantages et souhaitent rentabiliser leur abonnement, les clients délaissent la concurrence pour ne plus consommer que chez le retailer en question. Leur panier moyen et la récurrence de leurs achats augmentent. Ainsi, le groupe Fnac Darty aurait vu son résultat opérationnel courant s’améliorer de 55 millions d’euros pour atteindre 271 millions en 2021. Un résultat à corréler avec l’explosion de son nombre d’abonnés à Darty Max.

Cette marge serait d’autant plus facile à améliorer si vous permettez à vos abonnés d’accéder à une offre de services spécifiques, à tarifs avantageux et sur lesquels vous toucherez une commission.

Les solutions pour mettre en place son abonnement

Avec de tels résultats, il n’est pas étonnant que de nombreux commerçants souhaitent mettre en place leur propre offre d’abonnement. Mais alors, comment s’y prendre ?

Si vous souhaitez uniquement proposer un avantage tarifaire sur vos produits, cela ne devrait pas être trop difficile. Il vous suffira essentiellement de mettre en place une solution de paiement mensuel, ou annuel, automatisée. Pour cela, les entreprises Ziqy ou Lizee vous accompagneront en toute simplicité.

Si vous souhaitez en revanche en profiter pour proposer à vos clients un accès à des services particuliers (installation, réparation, entretien…), vous pourrez passer par une solution en marque blanche clé en main, telle que celle proposée par Dealt. Ainsi, vos abonnés auront alors accès à un catalogue de 300 services différents, qui seront réalisés par l’un des 10 000 experts recrutés par Dealt. Une autre façon de proposer à ses abonnés une expérience toujours plus qualitative, et tout autant lucrative !