Ces enseignes prêtes à vendre moins pour gagner plus

Alors que l’achat de nouveaux produits finis semble voué à décliner pour le bien-être de notre planète, une question pourrait donner quelques insomnies à de nombreux retailers : Comment gagner plus, tout en vendant moins de produits et sans toucher à leur prix ?

Pourtant, résoudre cette équation ne serait pas si difficile. Certaines enseignes telles que Fnac-Darty, Conforama, Botanic ou encore SEB, auraient déjà trouvé la solution.

Quand l’heure est venue pour les retailers de vendre moins

Pour les sceptiques qui espéreraient encore voir la consommation de biens manufacturés progresser de nombreuses décennies, il est temps d’ouvrir les yeux. La tendance est à la seconde main, et à l’allongement de la durée de vie des produits.

C’est d’ailleurs dans cette optique que l’indice de réparabilité est entré en vigueur le 1er janvier 2021. Celui-ci oblige les distributeurs de produits électroniques à indiquer et mesurer la capacité de leurs biens à être réparés.

Miser sur l’obsolescence programmée n’est donc enfin plus une option pour assurer son chiffre d’affaires de demain. Et les distributeurs l’ont non seulement bien compris, mais ils encouragent pour la plupart cette démarche responsable. Le groupe Fnac-Darty a par exemple annoncé à travers son plan Everyday sa volonté de s’engager en faveur de la durabilité de ses produits. Il prévoit notamment le déréférencement possible de ceux qui ne correspondraient pas aux critères requis.

Mais pour retarder encore un peu plus les achats de « remplacement », les enseignes ne se contentent pas de déréférencer les produits à durée de vie réduite. Elles sont prêtes à aider d’elles-mêmes leurs clients à réparer leurs biens, pour les conserver plus longtemps. Ainsi, elles choisissent de vendre moins de produits. Et bonne nouvelle, cela serait loin de nuire à leur chiffre d’affaires.

La réparation, la nouvelle force des distributeurs

Aujourd’hui, les offres de réparation fleurissent. Fnac-Darty a lancé son abonnement de réparation Darty Max en 2019, tandis que SEB a été récompensé par LSA en 2021 pour son forfait de réparation tout compris. Proposer un tel service à ses clients ne serait donc plus vu comme un frein à la consommation. Bien au contraire.

Mickael Braconnier, CEO chez Dealt, explique l’avantage qu’une telle offre apporte à ses clients.

« Chez Dealt, on propose des services de réparation en marque blanche à des enseignes incontournables telles que Conforama, Ma Garantie 5ans ou encore Mr Bricolage. En quelques semaines, nous intégrons nos services dans leurs canaux de distribution. Nos experts peuvent alors intervenir chez leurs clients partout en France pour réparer leurs biens. Et non seulement cela ne nuit pas aux revenus dégagés par le retailer, mais ça lui permet de gagner plus, en améliorant sa marge rapidement et durablement. En effet, cela leur permet de dégager un revenu post-achat sur un produit vendu précédemment, mais aussi potentiellement sur certains achetés chez des concurrents ne proposant pas de tels services. Ces distributeurs fidélisent ainsi leur clientèle et en gagnent une nouvelle, tout en augmentant leur chiffre d’affaires. »

Le CEO de Dealt (ex Mon Super Voisin) évoque notamment ces avantages lors d’une interview donnée sur BFM TV.

Avec de telles solutions, les retailers peuvent désormais se dégager une commission sur chaque service de réparation réalisé. Ainsi, ils peuvent gagner plus et continuer à prospérer sans chercher à augmenter leurs ventes de produits finis.

La clé d’une économie et d’une planète en pleine santé serait donc de dire enfin adieu aux produits, et bonjour aux services de réparation on demand.